新創公司海外參展攻略

想清楚參展的目的與選擇

近年來新創的風氣在各地迅速蔓延，相關的展覽也是如雨後春筍般的發展，提供給新創一個對外的舞台。像是在台灣每年有IDEA SHOW、MeetTaipei、甚至今年Computex也新增了InnoVex的展區。海外的部分，一般台灣團隊所熟知的TechCruch Disrupt, 、Slush （ASIA）、Tech in Asia、RISE、以及Web Summit等，每年參加的公司規模也越來越大，台灣新創也常在這些場合得到好成績。參加展會，對於新創公司或團隊來說，這是個相當好介紹自己產品及服務的方式。但是，除了一窩蜂跟著大家參加展覽以外，團隊應該先釐清自己目前所處的階段以及參加展會的目的，然後再選擇參加的展會。畢竟，新創公司預算有限，不能甚麼都想要。選好了預計參加的展會後，不是時間到了，機票買了就可以出發。出發前其實有很多的工作要準備。筆者曾經參加過傳統的海外商展（如：MWC）、新創圈的展覽（如：Web Summit）以下就幾個部分和大家分享，希望對想去海外參展的新創團隊們有所幫助。

參展前的準備

• 機票／住宿

• 訂機票：現在已經有很多網站提供線上查詢跟訂票的功能。新創團隊初期可能沒有太多的預算，通常都會想要找到最便宜的機票，不過這類機票通常不能改期。建議最好不要將時間抓得太緊，譬如說在會展結束後最好留個兩天甚至一星期的彈性。因為有時候在會展遇到好的投資人、潛在客戶或是合作夥伴，其實是需要再多接觸或詳談的。如果這些人的公司剛好在會展當地，就可以抓緊時間安排實際到對方公司拜訪深入了解。畢竟在會場能夠深入了解的時間有限，由台灣飛到海外的時間又不是這麼容易安排。如果可以藉這機會多留點時間互相了解，其實是有必要的。所以不要為了省小錢，而放棄可能後續合作的機會。

• 訂飯店：一般主辦單位都會有官方配合的飯店或旅館，可以透過主辦單位網站的連結獲得優惠價格。有些主辦單位也會推薦譬如說這間飯店主要住的都是Marketing人員還是各公司的CEO，甚至是投資者。當然價格也會有所不同。對於新創團隊來講，尤其是我們遠從台灣要到其他歐美國家去參加的時候，光機票就已經所費不貲，在住宿方面如果一趟兩個人去，往往五天的行程都已經要十萬台幣的開銷。機票無法省錢的狀況下，住宿有以下幾種做法：

1. 看當地有沒有認識的朋友－注意，這方式雖然可以省下開銷，但是一不小心賠上的可是友情啊！

2. 沙發客－最不推薦，因為是去工作而非旅行，所以建議萬不得以，不要使用此種方式。

3. Airbnb－近來相當流行的方式，尤其是兩個以上一起出差，如果需要各自獨立的房間已也可以找到適合的房型，價格還比住飯店省不少。

4. Hostel－住Hostel的好處是可以認識來自不同地區的人，壞處是房間共用、衛浴共用，如果生活習慣不同，加上工作出差一般壓力都頗大，晚上如果不能好好休息，是會干擾到隔天工作表現的喔。

• 如何找到想認識的人／如何讓人找到

傳統商展習慣將會議的相關資料放在網站上提供給參加者。由於科技的進步，現在有很多的的展會都已經開發專屬的app提供給參加者下載，尤其是科技、新創等相關聯的展會。這類的app通常會包含幾個功能：

• 個人資料及代表單位資料

• 搜尋

• 場地資訊

• 其他參加者提供之公開資訊

• 聊天功能

• 社群網站連結。

這些app基本上在展會前兩周就會開放當屆的訊息公開提供，建議台灣團隊善用這些工具以及準備好自己的LinkedIn連結方式，事先在展會開始前就可以開始聯繫有興趣的人員或是公司，甚至可以藉由聊天室訊息發送介紹自己的公司給潛在客戶或是投資者。這對於安排會議、建立人脈連結等，是相當有用的工具。當然，簡報的準備也是不可少。另外建議至少準備三到四個不同長度版本的公司與團隊介紹。

展覽期間

展覽前期已經做了這麼多的準備，接下來展會期間總是要見真章。除了公司資料準備要充足外，還有幾點需要注意：

• 服裝儀容

新創類的展覽不像傳統商展必須西裝筆挺，雖然可以休閒，但是也不能太過於＂隨便＂。穿著的第一印象是非常重要的。穿著專業得體卻不失活潑，最常看到的搭配是牛仔褲＋襯衫。如果不習慣穿著襯衫，而想穿最舒適的T-Shirt也不是不可。但是記得要先檢查衣服上是否乾淨整潔，千萬不要穿著已經毛邊或是有咖啡漬的T-Shirt上場，這會很有可能讓你錯失跟投資者會談的機會。另外，奇裝異服或是暴露等標新立異也不見得會有好效果。以往在台灣的某些展會習慣由Show girls展示服務會產品，但是這套在海外的參展時卻未必適合。尤其是新創、趨勢類的展覽，有些主辦單位更是明文禁止這類的人員進場。曾有國外大型會議主辦人直言他們曾經在會場看到穿著清涼代表某公司的人員，遭到不少現場參觀者的投訴，最後主辦單位直接將這些人員請出會場。來到這樣的國際舞台，人們重視的是專業度而非以這些方式取得他人注意。這點要請特別注意。

• 如何製造話題破冰

新創團隊大部分都有一種開放的心態，所以只要不是跟政治、宗教有關的話題，其實都是可以拿來破冰。最常見的狀況，當然就是問對方是哪個國家的、是做甚麼樣的產品和服務。藉由這樣的開場，其實就可以聊很久，大家最後發現其實新創團隊大都挺樂於彼此分享。曾有一次在飯店大廳遇到同樣是參加Web Summit的人，經由交談發現對方是來自海地現正於紐約創業的兄弟檔。對方一知道筆者是從台灣來的，馬上站起來跟筆者道謝，感謝台灣在當年海地大地震時對於他們國家的援助。這點讓筆者當下覺得很感動，也發現其實參加會展雖然用意是在發展事業，不過也是會有意外之喜，不見得每個認識的人都會是跟工作發展相關，其實還是有機會認識很多不同的朋友。

• 展會以外的時間

歐美的展會除了正常展覽的時間外，晚上的活動也很精彩。很多時候真正的合作不是在白天展會談出來的，而是在晚上社交時間決定的。台灣人對於歐美的社交習慣相對不熟悉，常常覺得白天參展已經很累了，加上時差的關係，所以晚上大多被用於處理公事或是睡覺。建議晚上要留點時間參加社交活動，不需要狂喝酒或是夜夜笙歌，而是可以以比較輕鬆的方式建立交情。舉例來說，國外很常見到Bar或是Pub小酌談天。這時候如果可以準備一些小額鈔票，可隨時機動性買酒請人或是被人請，像這樣手上拿著一杯飲料，可以降低對談時的不安，也可讓對方覺得可以親近。（小提醒：記得眼神千萬不要離開酒杯，如果覺得不舒服，千萬不要硬撐，一定要馬上求救或是找到相信的人安全離開）。

小結

參展的目的通常是要讓別人認識自己的團隊或者是在產業中建立人脈。如何讓參展這件事情能有所得，前置作業的準備和參展當下的表現一樣重要。不只是出門在外的食衣住行要事先安排，關於人脈布置也是不可小覷。只要能夠善用各類工具聯繫、準備好團隊介紹、安排參加會展以外的社交活動，相信一定可以在展覽期間獲得不少實用的資訊及反饋。

(本文同步刊登於Alpha Camp https://blog.alphacamp.co/2016/11/02/conference-strategy-for-startup/)